供应商讨价还价的因素？议价能力什么意思？

当供应商较少，或其产品或服务对买方企业至关重要时，供应商的议价能力较强。例如，作为当前办公软件主要的供应商微软公司就具有很强的议价能力。

企业如果无法对出售的产品抬价，从而补偿采购原材料的提价损失，那么供应商强大的议价能力就有可能将行业的利润榨干。

供应商可以通过提高供应价格，降低相应产品或服务的质量，向产业中的某个企业施加压力。供应商的压力可以迫使产品的价格无法跟上成本的增长，从而使行业利润下降。

供应商议价能力的强弱主要取决于如下四个因素。

一是供应商的集中程度和本行业的集中程度及供应品对本行业的重要性。

首先，如果供应商的集中程度较高，即本行业原材料的供应商完全由少数几家公司控制，并且下游行业的集中程度较差，即由少数几家企业供应给众多分散的企业，则供应商通常会在价格、质量和供应条件上对购买者施加较大的压力。

其次，如果本行业是供应商的重要用户，供应商的命运将和本行业密切相关，则来自供应商的压力就较小；反之，供应商会对本行业施加较大的压力。

再次，如果供应品对本行业的生产起关键性作用，则会提高供应商讨价还价的能力。

例如，水电煤的供应商高度集中，用户非常分散，而这些供应品又对用户的生产、生活有着至关重要的作用，因此用户在定价的过程中几乎没有发言权，也无法发言。

也正因如此，国内打破公用事业垄断的呼声越来越高。

二是供应品的可替代程度。

如果存在着合适的可替代品，那么即使供应商再强大，它们的竞争能力也会受到牵制。

例如，甜味剂生产商面对很多替代品的竞争，相对单个买方，它们的规模比较大。

三是供应品的特色和转换成本。

如果供应品具有特色且转换成本很大，则供应商讨价还价的能力也会增强，会对本行业施加较大的压力。

四是供应者前向一体化的能力。

如果供应商有可能前向一体化，这样就增强了它们对本行业的讨价还价能力；反之，如果本行业内的企业有可能后向一体化，这样就会降低它们对供应者的依赖程度，从而减弱了供应商对本行业的讨价还价能力。

一般来说，供应商是一家企业。事实上，劳动力也是一种供应方，这种供应方在很多行业里具有强大的议价能力。

供应商议价能力，指的是现有企业向供应商购买原料时，供应商争取获得较好价格的能力。

银行议价能力是指银行采用压低价格、要求较高的产品质量或索取更多的服务项目等竞争手段，从卖方与竞卖者彼此对立的状态中获利的能力。

决定议价能力的基本因素有两个：价格敏感度和相对议价能力。价格敏感度决定买方讨价还价的欲望有多大；相对议价能力决定买方能在多大程度上成功地压低价格。

1.价格敏感度。买方对价格是否敏感取决于产品对买方的成本结构是否重要。当该产品占买方成本的大部分时，买方就会更关心是否有成本较低的替代品；当然，该产品对买方产品质量的重要性也决定着价格是否能成为影响购买决策的重要因素。

2.相对议价能力，即使买方对价格很敏感，但若他们没有更多的选择——“不得不买”的话，其相对议价能力就较弱。

买方的议价能力受下列因素的影响：相对于供应商数量的买主数量、单个买主的购买量、可供买方选择的替代产品数量、买方选择替代产品的成本、买方逆向合并的威胁以及购买者的信息的程度。例如，在汽车行业中，小汽车生产商对零部件制造商的议价能力很强，因为汽车公司是大买家，而通常有好多个供应商可供选择，其替代成本相对较低。而在个人电脑业，由于较高的替代成本，电脑生产商相对操作系统软件商微软的议价能力就很低。

1.

供应商议价能力,指的是现有企业向供应商购买原料时,供应商争取获得较好价格的能力。

2.

银行议价能力是指银行采用压低价格、要求较高的产品质量或索取更多的服务项目等竞争手段,从卖方与竞卖者彼此对立的状态中获利的能力。